“谈合作,换位思考是关键” ——记自贡分公司家清区域组长胡琼

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  “我今年49了,从2005年起在纳爱斯干了十几年。理论上明年能退休,但我觉得自己还有余光余热能再发挥一下。”自贡分公司的家清区域组长胡琼在说这句话时,眼神异常认真。
    
  销售多年,她作为分公司“哪里需要哪里搬”的一位开拓型“老姜”,开拓客户的手段与速度都很“辣”。2018年零供机制出台后,她在分公司零供推广中也尽显“辣”劲儿。尤其是在今年,分公司成功打造的零供门店中有近三分之二都与她有关。她将自己积累的技巧总结优化成四字心得——“想不如干”“锁定容量”“对症下案”“团队协作”“快速打造”,帮助团队更好地深入执行。
    
  “与门店谈合作,将心比心、换位思考是关键。我们有引领消费需求的实力产品,深耕市场最终以门店销量、受益空间、市场潜力说话,客户当然会信服了。”胡琼总说,零供合作开头难,头起好了后面的事就顺。
    
  去年零供机制一出台,她就与经销商们一同学习。看完培训资料后她特别兴奋:纳爱斯“环境友好、安全健康”的好产品备受一家三代的青睐,分公司与门店通过这样的战略合作,对门店形象、受益空间、市场潜力进行全面打造与挖掘,既能提升消费者的生活品质,又能实现多方共赢。她磨刀霍霍随时准备干起来。等到第6天经销商还在犹豫,她坐不住了:“再好的机制也有先机优势。您光看连花都看不出一朵,不如先干他一家检验下咱们理解的是否正确。”
    
  说干就干,他们走访市场调研,精心挑选的第一家合作门店是一家乡镇超市,集团产品陈列比重不算高,是“潜力股”。胡琼带着团队结合以往的合作经历、门店洗涤产品的总销量,分析了店容量,充分考虑、反复商讨,锁定销售目标,制定了3个方案。
    
  “门店老板主要有动销顾虑型、福利倾向型、服务注重型和综合型几大类。对照他们的接受程度,咱们去谈合作至少得准备稳健型、目标型和挑战型3个方案。”胡琼分享了操作思路。
    
  预约好商谈时间,胡琼、经销商老板和骨干人员提早到场。“老板,恭喜你赢得了方洞乡首家纳爱斯形象店的打造机会”“可以优先享受我们的激励政策和服务,给您设计门店形象、策划黄金销售节点的产品推广活动……”多重福利和政策支持一下子就吸引了老板,接下来就切入满足什么样的条件能拿到这些福利和政策支持。团队成员轮番交流,成功与门店签订零供合同。当晚,经销商团队就火速进驻,将门店陈列打造得焕然一新,不同节点的产品推广活动方案也陆续出炉。不到半个月,这家店的产粮量节节攀升,让老板吃了“定心丸”,更放心地与纳爱斯合作。
    
  就这样,胡琼团队以乡镇包围城市的做法谈成了一批批零供门店。最“悬”的店大家前后跑了不下6次,还在门店里拍桌子立下“3个月不达目标销售自己全额补贴”的军令状,结果超额20%完成;最“溜”的店是老板自己打电话要求加入零供……
    
  今年4月起,自贡分公司经理蔡义平点名让胡琼等骨干协助其他团队加速零供业务的推进。胡琼挑了“钉子”店作为提振新团队士气与信心的“磨刀石”,大家互相交流打造经验、扬长补短,积极铺货、动销,齐心协力“啃”下了这家门店。零供合作后,这家店的月均销量持续超过往年年销量,成了当地渠道的新标杆,纳爱斯品牌的影响力与市场认可度进一步提升,老板死心塌地跟着纳爱斯干,还吸引了更多门店老板纷纷加入。
    
  “我们团队现在人人都有股咬定多产粮目标、决心拼到底的‘辣’劲儿。今年是转型年,大家深耕市场、夯实基础,为的是转型后持续良好增长。”蔡义平说,只要经验总结到位、用对方法、实干到底,零供推广一定会越来越好,接下来大家也会越来越好。(何赛宝 陈超飞)